记者
卢奕贝编辑
牙韩翔1
被人们视为“中国版宝洁”的蓝月亮在12月16日登陆资本市场。界面也曾报道过蓝月亮的成长轨迹，它得益于它的先发优势，率先抢占了洗衣液这个当时还属于空白的市场，而随后在渠道调整和产品布局中，有成功也有失误。
蓝月亮港股上市首日高开逾16%，股价升至15.32港元，市值达亿港元，该股发行价为13.16港元。而在如今已经竞争激烈的洗护用品市场，蓝月亮的成长性能否满足资本市场对它的期待？
巨头正在打盹时，它率先出击
年，蓝月亮本是一家名不见经传的小公司、主要售卖厨房清洁剂与洗手液。3年后遇到“非典”，销量暴增下蓝月亮一跃成为广东知名企业，并进入高瓴资本张磊的视线。
而蓝月亮真正的翻身是在年，这一年，它开始全面进入洗衣液市场。那个时候，洗衣液的市场份额在整个中国洗涤市场中仅占4%的份额，而当时叱咤国内洗衣市场的外资品牌宝洁、联合利华尚未意识到一场洗涤产品的更新换代即将到来，在中国市场仍埋头于洗衣粉和洗衣皂等产品。
高瓴资本张磊便在此时找到了蓝月亮，劝服罗秋平顶着亏损的压力进军洗涤新品类，而不是盘旋于此前的洗手液等产品。借助罗秋平武汉大学化学专业“科班”出身等的科研背景，蓝月亮很快便向全国市场投放了洗衣液产品。
恰逢年“北京奥运会”举行，蓝月亮签下郭晶晶作为品牌代言人。那句“开创洗衣新时代”的广告语在电视反复播放，让蓝月亮洗衣液真正走进全国人的视野。
而在线下，蓝月亮同时开启了人海战术，在大型连锁超市等KA渠道卖场里投放大量促销员，在现场边洗衣服边向消费者解释洗衣液的成分优势和去渍原理。这在洗衣液刚刚进入中国市场的早期阶段，极大帮助蓝月亮教育消费者、并将蓝月亮与洗衣液捆绑在一起。
蓝月亮一举打破十几亿中国人的洗衣习惯，并抢占了市场先机。
从年到年，蓝月亮营业收入从4亿元增长到43亿元，年复合增长率49%。洗衣液市场份额从年到年连续六年排行第一，等于第二、第三、第四名之和。与此同时，蓝月亮洗手液、蓝月亮洁厕产品也一同飞速发展，市场份额分别自年起连续11年排名第一、自年起连续10年市场排名第一。
任性与认命
但蓝月亮并非顺风顺水。年，它突然从大润发、家乐福等大卖场的货架上消失了。
随着洗衣液市场的打开，立白、碧浪、汰渍等本土、国际日化品牌纷纷进入这个战场，洗衣液市场正掀起价格、渠道等各方面的激战。
而随着商超渠道费用的上涨以及人力成本的增加，日化品牌供应商与大卖场之间的博弈越发激烈，谈判破裂的蓝月亮随即决定与部分以卖场、商超等组成的大型连锁终端“决裂”。
但社会的暴击最终让蓝月亮学会的“长大”。对洗涤行业来说，大卖场、日杂店、小卖部等线下渠道仍是销售产生的核心地点之一。与大卖场决裂之后，蓝月亮的业绩直接下滑。僵持一年多之后，年底，蓝月亮底陆续恢复与家乐福的合作，并在年进一步回归卖场。
与大卖场握手言对蓝月亮的销售有不错的促进作用。和据招股书，-年，蓝月亮直接销售予大客户（包括了向线下大客户如大卖场及超市的直接销售）收入分别为为7.03亿港元、8.2亿港元和9.97亿港元。收入占比从12.5%升至14.1%。
大卖场仍然是洗护产品的核心渠道。（图片来源：视觉中国）另一方面，这场试错或许推助蓝月亮及时抓住了另一正崛起的重大机遇，电商。
自年起，蓝月亮便开始了对于电商平台等线上渠道的布局，但直到与线下卖场决裂，蓝月亮才开始大力对这个渠道进行投入。年，高瓴资本已经投资了京东，在张磊牵线下，蓝月亮和京东签订独家协议，蓝月亮为了将产品更好地配备京东的快递包装箱，甚至重新设计了其包装。同年，蓝月亮还通过
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